Das Verhandeln ist eine der Hauptaktivitäten des Einkaufs in Unternehmen. In Verhandlungen mit Lieferanten erzielen Einkäufer die Ergebnisse, die direkt zu den Ergebnissen eines Unternehmens beitragen. Ein Grundverständnis von Verhandlungen ist daher für jeden Einkäufer, Logistiker, aber auch für Ingenieure und Informatiker unerlässlich, da letztere ebenfalls regelmäßig an Einkaufsentscheidungen beteiligt sind. Man muss nicht als begnadeter Verhandlungsführer geboren sein: Man kann lernen, wie man gut verhandelt und Verhandlungen führt.

Der Schwerpunkt des Kurses liegt daher auf praxisorientierten Fallstudien und Übungen, wobei auch die theoretischen Grundlagen der Verhandlungstechniken im Einkauf vermittelt werden. Die wichtigsten Lerninhalte des Kurses beziehen sich auf:

• Grundlagen und Geschichte der Verhandlungsforschung
• Strategie und Taktik in Verhandlungen
• Verhandlungspsychologie, Verhandlungsmanagement, Spieltheorie in Verhandlungen
• Einblicke in die Einkaufspraxis eines globalen Industrieunternehmens

• Relevanz von Verhandlungen: Die Studierenden sollen ein umfassendes Verständnis für die Relevanz von Verhandlungen erhalten.
• Geschichte: Die Studierenden kennen die Ideengeschichte der Verhandlungsforschung im Überblick. Insbesondere können sie zwischen positions- und interessenbasierten Verhandlungsstilen unterscheiden.
• Die Studierenden können zwischen der strategischen Ebene (spieltheoretische Optimierung von Verhandlungssituationen) und der taktischen Ebene (Verhandlungstaktik, Verhandlungspsychologie) einer Verhandlung unterscheiden.
• Die Studierenden kennen die wesentlichen Faktoren, die zu erfolgreichen Verhandlungen im Einkauf führen (Wettbewerb, Verhandlungsvorbereitung in Form eines systematischen strategischen Verhandlungsmanagements).
• Die Studierenden können Spieltheorie innerhalb der Mikroökonomie verorten und sind mit grundlegenden Annahmen und Modellen vertraut.
• Spieltheoretische Konzepte in Verhandlung: Die Studierenden haben einen praxisorientierten Überblick über die spieltheoretischen Konzepte gewonnen, die den Verhandlungsalltag unterstützen können und kennen die Auktion als effiziente Verhandlungsmethode im Einkauf und haben sie an Beispielen geübt.
• Die Implikationen der Anwendung der auf der Spieltheorie basierenden Methoden, die über den Einkauf hinausgehen, sind den Studierenden bewusst geworden.

Veranstaltungsfolien. Weitere Hinweise werden während des Kurses gegeben.

Die Prüfung erfolgt durch mündliche Präsentationen und die Teilnahme während des Kurses.

Die Veranstaltung wird über die E-Learning Plattform moodle unterstützt. Die Anmeldung zum moodle Kurs erfolgt automatisch nach der erfolgreichen Anmeldung in TUCaN.

• Teilnahme am Kick-Off-Termin
• Teilnahme an einer der Vorlesung intermodale Transportdienstleitung oder Strategisches Logistikmanagement
• Bachelorabschluss
• Fristgerechte Anmeldung zur Prüfung

Die Veranstaltung soll in Kombination mit einer Vorlesung der Module „Logistikmanagement“ und „Transportmanagement “ besucht werden und führt nur bei vollständiger Belegung der Module zum erfolgreichen Abschluss.