VL Logistik und Transportmanagement in der Praxis_ Verhandlungstechniken im Einkauf_WiSe

Logistik und Transport in der Praxis – Verhandlungstechniken in Einkauf und Logistik

Lehrbeauftragter Voraussetzungen zur Teilnahme
Dr. Stephan Göthlich (Robert Bosch GmbH)

Bachelor
Zielgruppe TUCaN
Studierende der Master-Vertiefungen

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Zeit
Betreuung
Wintersemester:

1. Fr., 18.10.2019
2. Fr., 08.11.2019
3. Fr., 22.11.2019
4. Fr., 29.11.2019
5. Fr., 13.12.2019
6. Fr., 17.01.2020
7. Fr., 31.01.2020
8. Fr., 07.02.2020

Ort: S1|05 22
Zeit: 13:30-15:10

Tessa Sarnow, M.Sc.
Art und Umfang der Veranstaltung ECTS
Vorlesung + Übung
2 Semesterwochenstunden

3,0
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Lerninhalt

Wesentliche Tätigkeit des Einkaufs in Unternehmen ist das Verhandeln. In Verhandlungen mit Lieferanten erzielen Einkäuferinnen und Einkäufer die Resultate, die unmittelbar zum Ergebnis eines Unternehmens beitragen. Ein Grundverständnis für Verhandlungen ist daher für jeden Einkäufer, Logistiker, aber auch Ingenieur und Informatiker essenziell, denn auch letztere sind regelmäßig an Einkaufsentscheidungen beteiligt. Man muss nicht als begnadeter Verhandlungsführer geboren sein: Verhandlungsführung und -management kann man lernen. Der Schwerpunkt der Veranstaltung liegt daher auf praxisorientierten Fallstudien und Übungen, wobei die theoretischen Grundlagen der Verhandlungstechniken im Einkauf ebenfalls vermittelt werden.

Wesentliche Lerninhalte der Veranstaltungen beziehen sich auf:

  • Grundlagen und Geschichte der Verhandlungsforschung
  • Strategie und Taktik in Verhandlungen
  • Verhandlungspsychologie, Verhandlungsmanagement, Spieltheorie in Verhandlungen
  • Einblicke in die Einkaufspraxis eines globalen Industrieunternehmens

Lernziele

  • Relevanz von Verhandlungen: Die Studierenden haben erkannt, dass der wesentliche Ergebnisbeitrag des Einkaufs durch Verhandlungen erreicht wird.
  • Historie: Die Studierenden kennen die Ideengeschichte der Verhandlungsforschung im Überblick. Insbesondere können sie zwischen positions- und interessegeleitetem Verhandlungsstilen unterscheiden.
  • Die Studierenden können unterscheiden zwischen strategischer Ebene (spieltheoretische Optimierung von Verhandlungssituationen) und taktischer Ebene (Verhandlungstaktiken, Verhandlungspsychologie) einer Verhandlung.
  • Die Studierenden kennen die wesentlichen Faktoren, die zu Verhandlungserfolg im Einkauf führen (Wettbewerb, Verhandlungsvorbereitung in Form eines systematischen strategischen Verhandlungsmanagements
  • Phasen des Verhandlungsmanagements sind bekannt und am Beispiel geübt.
  • Grundlegende Elemente der Verhandlungspsychologie sind bekannt; die Studierenden sind in der Lage, taktische psychologische Manöver des Gegenübers zu erkennen und abzuwehren.
  • Spieltheorie in der Verhandlungsführung: Die Studierenden können die Spieltheorie innerhalb der Mikroökonomik verorten und kennen wesentliche Grundannahmen und Modelle. Die Studierenden haben einen praxisorientierten Überblick über spieltheoretische Konzepte gewonnen, die im Verhandlungsalltag unterstützen können und kennen die Auktion als effiziente Methode der Verhandlungsführung im Einkauf und haben sie am Beispiel geübt.
  • Die über den Einkauf hinausgehenden Implikationen eines Einsatzes von spieltheoretisch unterlegten Methoden sind bewusst geworden.

Grundlegende Literatur

  • Berz, Gregor (2014): Spieltheoretische Verhandlungs- und Auktionsstrategien: Mit Praxisbeispielen von Internetauktionen bis Investmentbanking, 2. Auflage, Stuttgart.
  • Duve, Christian, Eidenmüller, Horst, Hacke, Andreas (2003): Mediation in der Wirtschaft: Wege zum professionellen Konfliktmanagement, Köln.
  • Fisher, Robert, Ury, William, Patton, Bruce (1981): Getting to Yes – Negotiating an Agreement Without Giving in: The Secret to Successful Negotiation, Boston, Mass.
  • Göthlich, Stephan E. (2005): On the Nature of the Costs of Conflict, in: Journal of International Dispute Resolution, vol. 2 (2005), no. 2, S. 68-73.
  • Hertel, Anita von (2003): Professionelle Konfliktlösung: Führen mit Mediationskompetenz, Frankfurt, New York.
  • Hirschman, Albert O. (1970): Exit, Voice and Loyalty, Cambridge, Mass.
  • Klein, Grady, Bauman, Yoram (2010): The Cartoon Introduction to Economics, Volume One: Microeconomics, New York.
  • Rahim, M. Afzalur (2001): Managing Conflicts in Organizations, 3rd edition, Westport, Conn., London.
  • Risse, Jörg (2003): Wirtschaftsmediation, München.
  • Schranner, Matthias (2013): Der Verhandlungsführer: Taktiken, die zum Erfolg führen, Salzburg.
  • Voeth Markus, Herbst, Uta (2009): Verhandlungsmanagement: Planung, Steuerung und Analyse, Stuttgart.

Prüfung

Präsentation und Diskussion im Anschluss an die Veranstaltung.

Veranstaltungsunterlagen

Die Veranstaltung wird über die E-Learning Plattform moodle (https://moodle.tu-darmstadt.de/) unterstützt. Hier finden Sie Materialien zur Veranstaltung.